圣诞乃是零售旺季，大小品牌出尽法宝拼销售，近年发展迅速的Swarovski便在机场竖起近15米高的水晶树。
其大中华区水晶精品部高级销售及营运副总裁庞智锋（Francis Belin）指，成功在于没标志也令人想起品牌。
古语有云：“富不过三代。”但Swarovski已经营至第五代，近10年更发展得相当迅速，除了制造及销售水晶原材料，零售货品亦由水晶摆件拓展至时尚配饰。全球拥逾2,200家专门店及专柜，2011年的营业额为22.2亿欧罗，施华洛世奇水晶会全球会员更达30万。
名人明星耀目代言
水晶并非稀世奇珍，世上卖水晶及其制品的企业亦很多，Swarovski能脱颖而出，全靠懂消费者的心。以名人明星作招徕并不新鲜，精妙之处在于如何引起话题而又不做作。
如最新一辑广告，以澳洲超模Miranda Kerr为代言人，戴上畅销产品，纯粹要够耀目、光芒四射。今年秋冬系列与亚洲天后级歌手蔡依林合作，将设计意念融入其歌词及MV中，以她的歌声及表演，加深大家对品牌的印象。
“减价促销一般在圣诞节后才开始，只有英国例外，12月初已开始减价。”圣诞将至，庞智锋坦言这是一个绝不能错过的销售旺季，遂出尽电视、户外广告等宣传攻势，每年也大洒金钱做到极致。在世界著名城市竖立圣诞树已成为一贯传统，今年大中华区已有3棵，更不惜请来明星参与亮灯。他不愿透露大中华区的宣传支出，但表示主要用于时尚配饰及珠宝首饰上，如传授配衬贴士、找名人明星代言等。
互动平台诱分享
网络的成长及移动通讯的发展，令网络成为打品牌、谷销售的另一个英雄地。但不少品牌或营销人员也觉得网络世界难以操控，既爱且恨。原来Swarovski早于5、6年前，已抢先利用网络及数码平台做宣传，所占支出比例更不断上升，现时已达约20%至1/3。“其实网民也很自律，毋须想方法去控制。”庞智锋解释，品牌卖的并不是很个人的体验或服务，如餐饮服务，故网民喜欢的就会多写多分享，不喜欢的就提也不提，不会花时间去“写衰你”。“挑战反而在于如何制造有趣话题及内容，吸引网民注意，多写多分享。”
今时今日消费者很重视与品牌的互动，庞智锋眼中的互动可分为1.品牌与顾客、2.顾客间透过品牌的沟通。“以机场的水晶圣诞树为例，大家在树下拍照，分享到社交网站，已成功吸引更多眼球。我们只提供工具及平台，消费者自行互动。”他指网络宣传确实很具“扩散力”：“如蔡依林的MV，透过网络接触好几百万人。若换个方法直接传信息予几百万人，需要何等多的资源！”
坚持价格不大涨
庞智锋指，水晶消费品的销售成绩较佳，但不愿意透露实际数字。“10年前只是一个小品牌，如今已在时尚配饰市场占上重要位置。不少人见到我们就想到水晶，但愈来愈多人联到珠宝。”他指品牌的价值已不再限于买水晶，而是设计日常可配戴的时尚珠宝配饰，这改变亦令品牌得以快速发展。
现时品牌的水晶消费品可分为时尚配饰、腕表及摆件等3大部分，前者占生意比重大，腕表销售的成长亦相当快。“产品的定价没有大幅上调，只因应通胀略为提升，平均为1,500至2,000多元。不是叫你日日买，但希望是消费者能负担的。在节日、重要日子如母亲节、朋友生日佩戴或用来送礼。”
内地增长劲 首推高级珠宝
过去几年，对不少奢侈及时尚品牌来说，大中华市场尤其是内地，是业务高增长的来源。时尚配饰做得不错的Swarovski，亦看中其高级珠宝市场。
“在内地，高级珠宝占珠宝市场90%收入，时尚配饰只占10%，故先在内地推高级珠宝产品。现时高级珠宝的占比相当低，发展空间大。”自去年11月在上海推出后，今年底会在内地设有11间店或店中店，在港亦有1间。“现时只限于中港澳三地发展，未来可能拓展至其他地区。”
庞智锋强调，高级珠宝全以钻石、宝石镶嵌，不会混以水晶。“在装饰、包装及服务技巧上，也有不同。在法国有一队创作团队，专为高级珠宝系列服务。我们是国际品牌，设计也要国际化，不会因为先在内地市场开始，设计也迁就内地客人口味。”
他坦言内地销售以本土客为主，香港亦只有25%为游客，“有别于品牌香港店平均50%为游客的比例，可见港人也甚爱品牌的高级珠宝系列。”
